COLOMBIA (Diciembre 18 de 2019). El experto en Auditoría en Ventas Doctor Manuel Quiñones afirma: “en momentos de desaceleración en las ventas es muy probable que lo primero que hace una empresa es analizar la causa por la cual las ventas están cayendo. ¿Se debe estrictamente a la crisis?, ¿la competencia es más fuerte?. Como experto auditor en ventas he descubierto, con las decenas de empresas auditadas a mi cargo, que muchas veces esa desaceleración no tiene nada que ver con la recesión económica, las medidas del gobierno de turno o una crisis mundial; se hubieran podido prevenir muchas situaciones adversas, si se hubiera contratado una auditoria profesional en ventas”.
Una auditoria en ventas es un análisis de todo el proceso de ventas que tiene una organización, desde los sistemas que utilizan hasta las personas que los emplean. Las empresas deben realizar de forma constante auditorías de ventas, para evaluar la estructura y la estrategia de sus esfuerzos de ventas y dar respuestas a las preguntas más importantes que van surgiendo en el proceso comercial y contar con un auditor en ventas experto. Estas respuestas son la base para las decisiones que los gerentes de ventas hacen en relación a las políticas inherentes, procedimientos y capacitación requerida. Aunque algunos prefieren llevar a cabo esta auditoría internamente, es más recomendable utilizar los servicios de un tercero imparcial y más objetivo.
Una auditoria básica de ventas normalmente se divide en tres áreas. La primera y fundamental área a analizar, es el “personal” con el que contamos para realizar tan importante función dentro de la organización. Se hace una minuciosa evaluación y diagnóstico del vendedor y el personal de servicio al cliente involucrado, porque sin ventas no hay empresa; el personal de ventas y el servicio al cliente son quienes realizan esta delicada y fundamental tarea. Las áreas a evaluar incluyen la contratación, formación, procedimientos y expectativas de los colaboradores involucrados.
La segunda área fundamental es el “cliente”, la correcta identificación del mercado objetivo de la empresa (buyer persona) y la capacidad de adaptarse a los cambios dentro de ese mercado son cruciales. En este punto la mayoría de los procesos que ha acompañado en auditoria no contaban con un experto en comportamiento del consumidor, realizaban este análisis a la ligera. El establecimiento del correcto perfil del cliente permite al personal de ventas aplicar los criterios establecidos en la calificación de las oportunidades potenciales de ventas. Las áreas a evaluar incluyen el perfil del cliente, la identificación de las motivaciones de los mismos para comprar, los factores que afectan a la economía de las compras y las tendencias actuales.
La tercera área de enfoque se centra en el “plan de ventas”, deben incorporar calidad, cantidad y dirección de la estrategia, para que sean efectivos. Las áreas a evaluar son el orden y la gestión del inventario, la investigación y el desarrollo, la competencia del mercado, y la integración del plan de ventas a los objetivos de la empresa y la visión.
Un auditor en ventas externo normalmente examina que el proceso de ventas coincida con lo que realmente está sucediendo. La objetividad suministrada por un experto auditor externo puede ayudar a descubrir oportunidades de mejora que de otro modo pueden permanecer ocultas.
Para finalizar, la auditoria del plan de ventas consiste en realizar una mirada retrospectiva y futura. El plan de auditoria de ventas sigue el paso del progreso hacia las estrategias a largo plazo, las tácticas de ventas puestas en marcha para ayudar a lograr estas metas, y el progreso hacia el éxito o el total de metas a corto plazo.
Si desea conocer cómo puede contar con un experto auditor en ventas en su empresa puede contactar al Dr. Manuel Quiñones experto auditor en ventas auditoría de ventas.
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